定价策略：黑珍珠和钻石这类暴利产品的秘密

先说个题外话，之前买了两本定价相关的书，当天就丢了一本，附带着还丢了一本南怀瑾的《易经杂说》。

相对于大众来说易经和定价是比较生僻的书，横跨两个大类，而且这书不具有丝毫的娱乐性。

丢在一个小超市收银台，正是因为感觉不值钱的生僻的破书应该没人捡，所以第二天才去超市去找…

结果大家能想到，丢了！

因为时常有朋友要给手机充电，本着方便别人方便自己的想法，我的充电器基本一直插在插板上，然后几个朋友来到我的地方谈事，走的时候充电器不见了…

多年前的一个冬天，我和朋友骑摩托去逛，到地方后把头盔顺便挂在上面，人就走了，我感觉一个破头盔没人会偷。

结果2分钟不到，撒泡尿的时间头盔不见了…

如果我总是站在自己的角度思考问题，那么必然会继续丢东西。

人性复杂，任何看似奇怪的事情往往就发生了。

4P营销包含产品、价格、渠道、促销，其中价格是唯一的也是最重要的，直接和利润相关的因素。

传统定价，包括很多权威书资料的描述都有一定的偏见，大都认为定价和成本是相关的，就如同不知何时起人们都认为顾客就是上帝一样，误导了大量的人。

你见过上帝吗？

反正我没见过，如果顾客是上帝，那你就离倒闭不远了。

反过来，商家是真实存在的，如果有上帝也应该是商家来做，当然上帝并没那么好做，他要被定在十字架上，还要替众生考虑很多问题，而这正是商家应该做的事情。

所以卖家是上帝，买家是信徒。

这正好符合时下的粉丝经济。

他们茫然的走过大街，穿过超市购物架，他们是如此迷茫而又理性的一群人，他们在菜市场为了几块钱的大白菜砍价，去了高端场所却又豪掷万金，他们需要引导，也可以被塑造。

最伟大的数字“0”

0诞生在古印度，正是佛教的起源地，因此也继承了佛教的思想中的“空”

0是介于-1和1之间的整数。0既不是正数也不是负数，而是正数和负数的分界点。0没有倒数，0的相反数是0，0的绝对值是0，0的平方根是0,0的立方根是0，0乘任何数都等于0。0不能作为分母、除数或者比的后项，0的所有倍数都是0。

早期的数学家并不认同0的存在，因为他破坏了数字的一致性和严谨性。

0和1代表的二进制是今天的计算机的基础，没有0和1就没有今天的网络，在道教中就是阴和阳，常规语言描述为是和否。

免费的定价策略

0所代表的空和无类似定价中的免费。

免费造就了太多伟大的企业。

淘宝用免费打垮易趣，依靠支付宝和天猫商城获得巨额盈利；360用免费在众多国内大牌互联网安全厂商下杀出一条血路，颠覆了全球杀软市场，依靠浏览器、搜索垄断流量入口，获得大量利润；google和百度免费提供搜索，依靠广告联盟盈利获利。

吉利剃须刀最初推广也是很难的，但他们免费送了大量的刀架，而后他的剃须刀开始爆发式的增长。

有赞是手机版的网店，两年多的免费，国内千万级的使用人数，移动营销里的佼佼者，最近宣布要开始收费了。

当然，我还有一个设想，作为全球出名的电子书阅读器kindle是不是也可以免费呢？

kindle相对于电子产品来说已经很廉价了，甚至来说就其并不靠硬件赚钱，亚马逊CEO自己说Kindle设备成本价出售，因为它内置的电子书消费才是真正的利润来源。

依托大数据，某个行业、某个地区、某类人的阅读数量，以及为阅读付费的比例做调查统计，当数据显示合理，就完全可以免费送。

在合适的情况下，免费是完全可行的定价策略，也是最具颠覆性的策略。

尽管到今天为止有很多人都在鄙夷免费的模式，斥责其为烧钱模式，但存在即合理，太多因免费的而成功的商业案例足以证明其可用性。

暴利定价策略

很多人对暴利产品有道德上的谴责，这太荒谬了，买卖本来就是自愿的，只要不虚假宣传，消费者买的高兴，完全是可以的。

暴利产品的秘密就是“低成本、高价值、高价格”

只要遵循低成本、高价值，那么你找到的产品必定就符合暴利产品的基本要求。

价格只是售价，消费者买的是内在的价值，甚至消费者并不知道这些正在出售的东西应该是什么价，这里面最成功的案例就是黑珍珠和钻石的定价。

这个价值指产品使用价值、品牌价值、心理价值，甚至价格本身就是价值！

高价格=高质量

与之对应的一句话叫做，便宜没好货，好货不便宜。

白酒竞相涨价确实很有意思，谁的价格高，买的人就多，茅台、五粮液、剑南春…卖的都不便宜，销量都不错，利润也高。

依云水是水里面价格最贵的，远销全球，算得上是水中贵族。

所以说，价格本身就是价值。

如果要做一个行业的龙头，那么首先要成为价格的龙头。

无极领域博客录的一个快速建网站的教程在定价方面无意中就符合了上面的原理，实践效果不错。

黑珍珠和钻石的价格

《汤姆·索亚历险记》中描写的那样：“汤姆无意中发现了人类行为的一个重要定律，那就是要让人们渴望做一件事，只需使做这件事的事机会难以获得即可。

黑珍珠色泽不佳，又灰又暗，早期根本没人买。

但正是又灰又暗，卖像一般的黑珍珠在简单的调整下居然化腐朽为神奇，成为高端消费的宠儿。

把这些黑珍珠放在最高端店铺橱窗里展示，黑珍珠在钻石、红宝石、绿宝石的映衬下，熠熠生辉，标上令人难以置信的高价，环绕在最当红的歌剧女明星的粉颈上，在曼哈顿招摇过市。原来不知价值几何的东西，现在被萨尔瓦多捧成了稀世珍宝。

钻石的价格则更为离奇，这本是廉价的工业用品，因为钻石很硬，所以用途相对比较广，但后来人工可以合成，而且成本更低，天然的钻石便没什么用了。

戴比尔斯就说，告诉你女人离不开钻石，钻石稀有，璀璨，拥有不可限量的价值，一颗钻石成就一段人生，一块破石头就是婚姻的见证，因为钻石很硬，所以他将这和爱情的长久联合起来作为卖点，类似于“钻石恒久远一颗永流传”这样的广告词不断的洗脑。戴比尔斯在钻石文化上做的宣传去百度一下，太多了。

事实情况是因为他控制这90%的钻石矿源，可以控制出货。

再来个笑话，彩钻最早和黑珍珠的情况差不多，彩钻没有透明钻石的价值高的，很多人不要彩钻，后来从业者又编出各种理由，证明彩钻是更稀有的，于是不少人对彩钻趋之若鹜，价格自然也水涨船高了。

我们生活的时代很拜金，人们急需用东西来证明自己，满足自己的虚荣心，于是奢侈品应运而生。

奢侈品就是“混合着愤怒与幸福的复杂感受”不卖的东西可以影响正在卖的东西，人们因为买不起所以愤怒，又因为买了同品牌的产品而高兴。

真的把很多奢侈品的成本算进去，也许会很低，网上流传的一个段子“SK-II著名的神仙水在中国零售价格为560元，而其制造成本仅为人民币6.5元。惊讶么？就算研发成本都加进去，每单只成本也不超过人民币10元。资生堂650元/50克的眼霜连包装成本也只有10元不到。而欧伯莱那些150元左右的低端眼霜成本仅在3元左右”

价格歧视

我们去游乐场的时候会发现奇怪的现象，成人门票100元，学生证60元，1米以下儿童半价。

很多人从不思考为什么要这样定价。

原因只有一个，游乐场大多数都是固定投资，来的人自然是越多越好。

成人钱多、学生钱少，游乐场既想把富人的钱赚了，也想赚穷人的钱，于是就进行了价格差异，不同的群体不同的价格。

这就是典型的定价歧视。

同样的情况还发生在团购等网站，线上比线下价格要低，这样即把年轻人，对价格比较敏感的人身上的钱赚了，也把不玩手机对价格不敏感的这类人的钱赚了。

本着一个原则就是，能多赚就多赚，少赚钱也行，能赚就好。

中杯原理

在路边碰到一个卖奶茶的，问我要大杯、中杯、小杯，而我几乎下意识的选择了中杯…

在没有需求偏好的时候，人们通常倾向于选择中杯，本质上是因为“对比”，也就是价格参照物。

和上面的奢侈品一样，不卖的东西影响着正在卖的东西，有一个知名的营销案例。

某杂志付费订阅，电子版10元，实体版20元，实体+电子版20元，原理很简单，就是用了价格对比，他们主要推的其实是实体+电子版。

而这简单的对比，让人有了占便宜的心里。

消费者要的并不是价格真的便宜，而是占便宜的感觉

我也时常遇到过几个看起来没啥区别的商品，但价格却不同，最终像是一种看不见的力量让我选择购买。

然而这也是中杯心里，高价感觉买贵了，低价让人担心质量，所以冥冥中的那个价格已经被我确定了。

本文仅仅是拾人牙慧，加上个人浅薄的理解，真正的定价牵扯到大量的计算和调研…